销售如何打好复工第一战?来看看当年的阿里“中供铁军”是怎么做的? | 马脑课堂 – 创业家微信公众号文章

最近新冠病毒疫情逐渐平稳,企业也逐步复工了。


可对于销售行业来说,挑战似乎才刚刚开始,无论是线上还是线下,Sales都面临着前所未有的压力。


当坐在办公桌上,Sales除了思考“我以前是做什么?”外,恐怕也有“拔剑四顾心茫然”的空虚感。


在疫情的冲击下,业务都不确定能否如期开展,更不知道如何能取得好业绩。



好在面对问题,大家也不是毫无章法,2003年阿里巴巴在非典时期的做法就值得借鉴。


可以说,阿里巴巴能从几百人的公司成长到现在的互联网巨头,与他们在非典时期做的事情有很大关联。


01

全公司被隔离,阿里业务是如何持续的?


17年前,阿里巴巴派了一名女同事去已经被定为疫区的广州参加会议,回来之后就不幸感染了。


按照规定,阿里巴巴全公司都要被隔离。


这对当时正在高速发展的阿里巴巴来说个致命的打击。


员工只能全部回家隔离,工作流程免不了会有问题;再加上疫情下员工被隔离而面临的恐慌……


可是,阿里巴巴并没有被打倒,反而现在,无论是外界还是阿里内部,都认为是一场非典意外成就了阿里。


为什么这么说?从为阿里巴巴打下江山的中供铁军的做法中,可以窥见一二。


当时阿里中供铁军之一的销售李立恒,刚刚被派去台州开疆拓土一年多。


因为同事与确诊的女同事接触过,所以在没有任何准备的情况下,他和台州市场的同事们也全部被送去宾馆隔离了。


恐慌不安在空气中蔓延。




当时,任何人打阿里巴巴的公司电话都能打通,与外对接没有出现任何问题。因为阿里的员工都将公司的业务转接到了家里,李立恒也不例外。


他不能告诉客户自己被隔离了,每天还是坚持不懈地与客户打电话谈业务,虽然只与客户的公司隔着一条马路的距离。


镇定自若的神态,仿佛他真的就在杭州阿里公司里上班。


后来,李立恒坦言,非典一下子把阿里巴巴这个本来寂寂无名的小公司,变成了一家在全世界都有知名度的公司,最关键的就是口碑、品牌的建立。


当客户知道和李立恒打电话那时,李立恒正被隔离,多的是惊讶和钦佩,单子也就这么顺理成章地签成了。


从以前谈客户频频遭拒,到李立恒到哪个公司都被欢迎,其实就是隔了一段隔离期而已。


李立恒的销售之路不仅没被非典拦住,反而还实现了一个大的跨越,这与非典时期的特殊机遇有关,更与他所在的阿里“中供铁军”精神有关。


他们可以穿着廉价的T恤,一家一家拜访客户,可以在地震时跑回客户的办公室,只为把公章拿出来签掉合同……


面临恐慌依旧每天坚持联系客户,理性而淡定,这也就是再正常不过的操作而已。


02

作为销售,在疫情中能做些什么?


虽然疫情让市场变得“很难搞定”,但对于不同的人,这“难”的程度肯定是不一样的。


有些人真的因此放弃了、失业了,但有的人却能找到突破口,搞定了其他销售搞不定的客户,从此一骑绝尘。


机会面前人人平等,一切都取决于自己的选择。


如果你是一个销售主管,现在可能正在面临业务毫无进展、团队人心涣散的问题。


但千万不能坐以待毙,你的做法,将决定团队未来的走向。


除了帮助员工开展销售业务,与他们一起讨论发展思路之外;


也可以以疫情作为契机,与员工一起对销售业务如何革新进行深入思考。



17年前的阿里因为一起经历了非典人心更齐,执行力史无前例地高涨,公司的使命与价值观没有经过任何推广,就深入到了每一个员工和客户的心里。


可以说,这是一个增强员工关系和凝聚力的好时机,也是强化企业价值观的大好机会。


如果你是一个销售员工,那么这个时候,只要你能往前进一步,就可以甩开大量原地踏步的人。


首先,不管在哪里上班,要像2003年的李立恒一样,业务联络不能停,无法登门拜访就邀约视频,保证工作有序、高效。


全世界都在变得不一样,但你泰然自若,还和以前一样,这样的你,在客户眼前早已变得“不一样”了。


其次,训练好自己的自我管理能力,提高销售内功。疫情带来的业务危机或许会让你感到一些恐慌,但这种恐慌,恰好能倒逼自己学习更多“销售心法”。


平时可能业务就这么开展,日子也就过了,但这个时候不行,你必须开始学习,开始尝试以前不会想到要尝试的东西。


对于刚刚入行,还没有沉淀下太多资源的Sales来说,学习显得尤为重要。毕竟,任何学习都是越早越好。


销售力强的人,没有冬天。

03

成为任何时候都能签单的好Sales

销售力是什么?是让客户买你推销东西的能力吗?


不,并不只是这样。


销售力是指能够快速建立信任、高效沟通、能够拿到你想要的效果的一种能力。


说白了,销售力强的人一定会具备两项技能:说对话,搞定人。


有人这么说过,每个职业其实都是销售,都要为企业创造营收。



李立恒总结了一套独特的人才成长和培训体系——ASK销售成长体系。


分别是Attitude、Skill、Knowledge,对应过来就是心态、技巧和知识。在这套培训体系的背后,是会销售的人与不会销售的人的本质区别。


李立恒说:“阿里巴巴十年销售路,不仅让我实现了财富自由,更让我发现,销售是每个人可以受用一生的技能、思维和习惯。”


有趣的是,他把销售思维用在了追女孩上。


为了追一个女孩,他把过程分成了“挖需求、抛产品、解问题、提成交”四个步骤。这个女孩就是后来的李太太。


如果懂得销售:


可以一开口,就把话说到别人心里去;

可以不用祈求对方,而是顺其自然地达到目的;

可以步步为营,达成你想要的目标……


如果你正在处于销售力缺乏的焦虑中,那现在无疑就是最好的学习机会。


在李立恒看来,只要掌握高明的销售技巧和销售思维,什么东西都能卖得出去,什么时候都能卖得出去。


李立恒在从事销售行业八年之后,成为了首任阿里巴巴军校校长,他的工作从销售变成了教学,带领1000名阿里巴巴的销售人员从小白变成了销售高



在这些优秀的sales中,李立恒又找出了共性和特点,总结形成了独特的方法论,他有两个愿景:


1、将阿里铁军培训体系融合自己多年的经验,整理出一套可复制的销售培训课。


2、让更多人拥有“销售”这门技能,因为,它实在太重要了!


不管你是销售小白,还是迷茫的销售老手,又或者是想掌握销售思维的非sales,《阿里铁军销售课·第二季》都会是一个最好的开始。


2016年,李立恒的《阿里铁军内训销售课》,上线1年半,全网销售了10万+份,好评率98%。


学员们期待已久的《阿里铁军销售课·第二季》,不仅仅是《阿里铁军销售课》的升级补充版,更是李立恒曾经教导出一万销售铁军、毕生销售经验的总和

所有案例,都是真实发生的销售场景;每一集的引子都来自热门故事;不但有表面技巧,还有客户心理及行为分析;不但有销售技能,更有销售心态、效率管理等等……

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有多用心?有多少干货?看看大纲就知道

疫情当前,有些sales把时间都用在焦虑上,而聪明的sales却懂得慧眼识珠,提高自己的销售能力。而在疫情之后,抓住了机遇的sales早已把其他同行远远甩在身后了。


找到对的人,用对的方法,朝对的方向执行。


现在,给自己一个摆脱焦虑的机会!


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