获千万元天使投资,今年营收还能三倍增长,他凭什么? – 创业家微信公众号文章

以下文章来源于野草新消费 ,作者朱丹

野草新消费 野草新消费

记录新消费商业史,深度思考产业未来

采访|朱丹
口述|强小明
整理|朱丹
近日,黑马学员企业、健康速食品牌「鲨鱼菲特」宣布获得黑马导师、不惑创投创始合伙人李祝捷的1000万元人民币天使轮投资。
谈及此次融资,鲨鱼菲特创始人强小明表示很激动,“就像一个人从房子里走出去,进入了一个更广阔的天地”。
鲨鱼菲特成立于2018年,专注于为95、00后新一代消费人群提供全场景健康速食,上线一年其核心产品“即食鸡胸肉”已成为天猫细分品类第一名。据介绍,目前鲨鱼菲特单月销售额已经突破2000万元,预计2020年将突破2.5亿人民币营收。
近日创业家&i黑马专访强小明,挖掘了鲨鱼菲特能够实现爆发式增长,背后的品牌战略、产品规划以及疫情之下的应对决策。
作为一个连续创业者,强小明曾创办食品电商代运营公司,服务了众多头部食品品牌,如稻香村、华美月饼等,操盘金额超过20亿元,具有强大的食品电商运营经验。
以下为鲨鱼菲特创始人强小明的口述,经创业家&i黑马编辑:
当企业打开了资本这扇门,就有了巨大的发展空间。就像一个人从房子里走出去,进入了一个更广阔的天地。
鲨鱼菲特能够顺利完成融资,我心里挺激动的。而在加入黑马营之前,我对融资这些事情完全没什么概念。
通过在黑马的学习,我们实现了创业认知升级,开始有了接触资本的心态。原来对于企业的商业模式,我们没想这么多。在黑马课堂上不断和同学老师们交流学习,我们开始按照资本的方式去打磨和设计自己的项目,这对于我们能够拿到投资具有关键意义。如果没有参加黑马营,纯粹做个项目估计投资人也看不中我,因为彼此根本不在一个频道。
去年,随着鲨鱼菲特进入快速增长期,以及外部竞争环境加剧,我萌生了找投资机构的想法。在黑马课堂上接触到了资本的概念后,总想着自己试一试。不惑创投的祝捷老师是我们黑马营17期授课导师,在交流过程中他很认可我们,最终鲨鱼菲特顺利获得了1000万元人民币天使轮融资。在投后方面,祝捷老师也给予了我们很多帮助和指导。
01
二次创业
在个人创业经历方面,我从2013年开始创业,在杭州成立了一家电商服务外包公司,业务涵盖食品电商代运营、培训咨询、品牌代理推广等方面,客户以食品品类为主。多年下来,我们服务了近二十个细分品类的头部品牌,如稻香村、华美月饼等,操盘金额超过20亿元。
在食品行业摸爬滚打了七八年,让我对这一领域有了深入的了解。在服务客户的过程中,我们一直思考说与其单纯为别人的品牌提供服务,为何不成立一个属于自己的品牌呢?决定二次创业后,2018年鲨鱼菲特正式成立。
在品牌定位上,我们选择了健康速食这一赛道。背后的决策逻辑在于:

我们看到以三只松鼠为代表的传统休闲零食领域已经是一片红海,竞争非常激烈;

经过考察,我们发现随着95后、00后新人群消费的崛起,对于健康方便的食品有巨大的消费需求;

从行业的角度来看,健康食品市场规模超千亿,并且每年保持高速增长。与之相对的是目前国内健康速食产品存量市场缺乏头部品牌。这对于我们来说是一个机会。

即使聚焦在健康食品赛道,其中也包含很多细分品类,譬如沙拉、麦片等。我们通过调研发现,鸡胸肉在爱好健康食品的人群中有广泛认知,但是市场所提供的解决方案并不好,用户购买鸡胸肉后还需要二次加工制作,相对麻烦。
因此,我们决定从鸡胸肉切入,做一款开袋即食、口味丰富、可以通过电商渠道实现全国流通的鸡胸肉产品,为用户提供一个升级的解决方案。当我们的鸡胸肉产品推出之后,市场反馈很好,获得了用户的认可,上线一年就成为天猫细分品类第一名,成为了爆款产品。
作为一个新品牌,我们能够在短时间内推出杀手级的爆品,归纳出系统打法有以下三点:
一、我们的产品源自于消费者的需求。对于消费类企业来说,理解消费者,重视研发,开发出真正让用户满意的产品是一个重要的前提。因此,我们不断通过电话回访、微信沟通等方式与消费者的高频互动,捕捉用户的痛点需求,打磨产品。
二、得益于团队多年的电商运营背景,新品研发成功后我们能够快速推广出去。
电商运营是我们团队非常重要的一个基因。在产品刚开始推广时,依靠多年的行业积累,我们可以找到很多流量帮助我们去做新品推广,譬如微博导购流量、微信群、各种返利导购网站等。
因为我们做的是健康低卡食品,目标用户以95后、00后为主。在后续的推广方式上,我们没有选择从淘宝开始推广,而是先从微博、微信,再通过小红书、B站、抖音等年轻人聚集的平台上进行种草,进行针对性营销。
在营销及用户转介绍的共同推动下,鲨鱼菲特在天猫等平台搜索也迅速增长,整个天猫类目也开始重视,平台也给予流量进一步助推。
三、在品牌和产品的视觉形象上,我们也力求做到差异化。对于做电商的来说,消费者看不到实物,只能看到外观包装进行消费决策。因此在产品包装、店铺风格上都需要做到显著的差异化,才能吸引用户。
在这一方面目前我们正在筹备中,希望鲨鱼菲特的风格和同行相比更简约,更具有辨识度。
在我看来,爆品是系统运营的结果。通过归纳打造即食鸡胸肉的爆品打法,我们可以将其运用到全麦面包、魔芋面等其它产品中去,进行规模化复制。
02
聚焦“健康、方便、丰富”三大关键词
上线18个月以来,鲨鱼菲特的单月销售额从零突破2000万元。预计今年鲨鱼菲特的营收将突破2.5亿元,相比去年实现8000万营收实现3倍以上的增长。
作为一个新品牌,鲨鱼菲特能够在短时间内实现爆发式增长,离不开三大关键性决策:
一、从高蛋白的鸡胸肉作为切入点,采取全品类发展的产品战略,为用户提供丰富的健康速食解决方案。
因为大众的饮食习惯还是倾向于来回换着吃,老吃一个东西会腻。只有品类足够丰富,才能更好的满足消费者的需求。

我们希望能踏踏实实解决年轻人在健康饮食上的痛点,从健身减脂切入,持续向早餐、午餐、下午茶、晚餐、休闲等多场景拓展,全面覆盖用户的饮食场景。另一方面,全品类的品牌战略也保证了我们的天花板足够高,具有高速增长的发展空间。
二、“健康、方便、丰富”是鲨鱼菲特的品牌关键词。
早期有很多同行做冷链产品,我们通过和消费者的沟通及实际测试后发现,“懒”是年轻消费者身上一个很重要的标签。企业通过冷链将产品送到用户手中,即使让用户自己再加热或用微波炉叮一下,用户也是抗拒的。
因此,我们的品牌策略是坚持做方便速食,为用户提供更加方便的健康食品解决方案。在这个过程中我们放弃了一些有市场但并不方便的冷链产品。
三、在大家传统观念中,健康的食物都不好吃。通过创新和迭代,我们致力于让食品兼顾健康与美味。
在产品端,我们保证每个月研发推出5、6款新品,并持续对老品进行口感升级。截止目前,鲨鱼菲特已有40多种产品,100多个SKU。
03
成为健康速食领域里的“三只松鼠”
在内部,我们将今年定义为鲨鱼菲特的“品牌元年”。因为今年我们才将市场从销售部里面独立出来,专门去做品牌、做IP,接下来会有一系列动作。
当下直播电商当红,在我看来随着消费者习惯的变化,直播电商是一个大趋势,我们和李佳琦、薇娅等大V也一直保持高频次合作。
对于新品牌来说,一定要加强直播电商,但并不能单纯只做这一渠道,必须和原来的各种渠道营销方式进行整合,形成矩阵。如果只做直播电商,其他都忽略的话,我认为会比较吃力一点,因为大主播的费用都比较高,会出现亏损等情况。
对于鲨鱼菲特来说,我们在第一阶段核心解决天猫、京东、拼多多等大平台的增量和供应问题。直播电商更适合推销爆品。随着我们产能进一步扩大,在今年下半年到明年,直播电商将会成为鲨鱼菲特下一个战略增长点。为此,我们将加大直播电商的投入力度,包括各大平台的店铺直播,拓展抖音、快手主播合作等,提升直播电商渠道的销售占比。
在团队方面,我们是一个连续创业的团队,高管之间彼此磨合了至少五年以上,一起吃过苦打过仗,团队氛围很好。目前鲨鱼菲特的团队规模大约有80人,核心团队在大概有10人左右。相比新的创业团队,我们更扎实一点。
在企业文化上,我们一直强调质量第一、服务优先、以消费者为导向,开放沟通此外,在鲨鱼菲特内部,我们很重视“激情文化”,强调团队一定要保持创业初期的激昂状态。一方面,团队中的老员工要保持创业激情,此外在招募新的管理者时,我们也希望找的是创业合伙人,而不是职业经理人。
对于鲨鱼菲特的长期愿景,我们希望消费者一想到健康低卡的食品,就想到鲨鱼菲特,未来能够成长为消费者心目中的领军品牌,做健康速食领域里的“三只松鼠”。
04
“不浪费一次危机”
这次疫情,初期由于工厂和快递复工较慢,对我们造成了一定影响。在疫情期间,我们通过黑马大学战役直播课的指导学习,迅速实现了管理在线、业务在线,帮助我们度过了最艰难的二月。
在无法复工的日子里,我们也没有闲着,不断给团队“打鸡血”,给高管“统一思想”,提出了共同持股、不发绩效、拿基本薪资等一系列很有仪式感的决策,极大地增强了团队的战斗力。
同时,在疫情期间我们也加强了数据的精细化管理,譬如财务成本、业务数据从半年报、季度报、月度报转变为周报或日报。从原来我们重点只看前端数据,变成关注销售、仓储等全链路数据,团队的数据化水平得到了明显提升。
面对供应商,我们也密切沟通,传达企业未来的发展规划,安抚他们……通过种种措施,等到四月份回归之后,整个团队的状态“嗷嗷的”。
回想当初加入黑马的契机,当时我创业到了一定阶段,感到非常迷茫,找不到方向了。公司团队、模式、发展都出现了问题,进入了瓶颈期。作为老大,有些问题没法和团队说,因此决定出来走走。
在朋友的推荐下,我报名参加了黑马营。后面接触到黑马导师吴世春老师,发现他很有哲学思想,所讲授的创业者心力大家都很认可,学员间氛围也很好,就想着跟他学习一下,因此报名参加了吴世春老师的黑马实验室。
总结来说,我在黑马收获良多,最核心的是提高了自我认知,“搞定”了自己,这是终身的财富。此外,我结识了很多关系特别铁的同学,彼此不端不装,这非常可贵。
现在我在全国各地都有同学,我们见一次喝一次,见一次醉一次,而在加入黑马之前,我真的滴酒不沾。现在即使我们离开了课堂,同学之间的聚会也非常频繁。黑马在第一节课中所说的要“让创业者不再孤独”,真的做到了。

【黑马档案】

企业名称:鲨鱼菲特
创 始 人:强小明
黑马身份:黑马营17期、吴世春心学实验室7期营员企业
所属行业:餐饮
融资轮次:天使
一句话介绍:专注于年轻人的全场景健康速食品牌
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