无竞争不商业,这个连哈佛都在用的策略你值得拥有 | 马脑课堂 – 创业家微信公众号文章


你的公司有没有竞争对手?

对于99.99%的企业而言,答案都是肯定的,无竞争不商业。

大到产业竞争,比如当年的O2O大战、网约车大战,小到商场里餐饮门店的竞争,人人都想干掉竞争对手,成为行业或区域的老大。

问题是,我们作为个人,如何帮助企业抵御竞争对手的进攻?如何打败竞争对手?有没有什么让竞争中获胜的方法论?

当然有,这就是我今天介绍的核心——商战

商场如战场,商业的战略就是战争的战略,竞争对手就是敌人,不管是战争史还是商业史,一向都是由胜利者定义并撰写的,赢者才有话语权。

商战论,由两位定位之父里斯和特劳特在1985年提出,他们都亲历过二战,并深受《战争论》(西方的《孙子兵法》)的影响。

他们把战争的原理及规律,应用到商业竞争中去,形成了“商战方法论”这套打法,经过近半个世纪的全球企业实践,产生了非常大的影响。其中四大商战模型,还被哈佛商学院选用,作为战略课程的教材。


那么,为什么要学习商战?或者说,学习商战能给我们带来什么?

01

学习商战,对我们至少有以下 3 个帮助。

1、你将学会把战争的原理和规律,应用到商业竞争中去,带领团队、引领企业"打胜仗"。

关于在商业竞争中打仗,有两个核心观念:

首先,竞争的终极战场,在顾客心智中。

现代商业竞争的战场,不在生产车间里,也不在超市卖场里,而是在顾客的头脑里。

我们的方法,都是把顾客的心智当做我们的战场,只有占领了心智,成为他们的品牌首选,才能真正打赢对手,在商战中胜出。


其次,把战争的思想引入到商业竞争中。

战争是人类竞争的极端形式。商业就是战争,竞争对手就是我们的敌人,目标就是赢得顾客。想要赢,就得打商战。所以,很多战争的思想和原理,都可以借鉴到在商业竞争中。

2、你将学会许多实用的商战方法论,比如兵力原则、后方供给、地形分析、防御壁垒等等。

再比如被哈佛大学选入教材的 4 大商战模型:防御战模型、进攻战模型、侧翼战模型、游击战模型。

01—防御战模型
第一条防御战原则:只有市场领先者才能考虑防御战。
第二条防御战原则:最好的防御就是进攻自我。
第三条防御战原则:时刻准备阻止竞争对手强大的营销攻势。

02—进攻战模型
第一条进攻战原则:首先要研究领先者在市场中的强势。
第二条进攻战原则:找到领先者强势中的弱点,并攻击这个弱点。
第三条进攻战原则:尽可能在狭窄的阵地上发起进攻。

03—侧翼战模型
第一条侧翼战原则:无人竞争的地区展开
第二条侧翼战原则:战术奇袭
第三条侧翼战原则:乘胜追击

04—游击战模型
第一条游击战原则:找一块细分市场,小得足以守得住
第二条游击战原则:无论怎么成功,也不要学习领先者
第三条游击战原则:一旦有失败迹象,随时撤退

当然,我这里只是列个梗概,四大商战模型里每一个原则,往上有更深入的原理,往下也有实用的操作方法。

3、学习商战,不光学方法论,更要通过实战案例,去选择最适合你的打法。

曾协助六个核桃导入定位、服务茅台升级国酒定位,辅导数十家中小企业落地定位,下面就举两个例子:


运用商战思想的大企业,比如长城汽车,2008年经过充分分析市场后,我们给长城制定了“集中兵力推经济型SUV”的战略,以“哈弗——经济型SUV领导者”的定位,进攻日韩和国内SUV车企品牌。这一战略取得了奇效,帮助长城汽车的年销售额,从08年的80亿,增长到了现在的过千亿。同时,也造就了大家熟知的“国产神车”——哈弗H6。


运用商战思想的小企业,比如“小蓝象”,这家企业起初是国内最大的睡衣代工企业,没有自己的品牌打造经验。我们帮它从0到1,开创了“儿童排汗睡衣”的新品类。在同质化的市场竞争中,撕开了一个口子。现在在上海市场的销售额近1个亿。

02

"商战"由艾里斯先生提出,李老师在里斯公司任职高级咨询顾问,也在2011年获得艾里斯先生独家授权,成为克里夫定位学院的院长。

注:上世纪60年代,里斯公司在美国成立,迄今为止,已经服务了世界财富500强中超过75%的企业,包括:苹果、IBM、宝洁、微软,为他们提供战略定位、品牌管理等一系列的咨询服务。


为了帮助大家真正掌握"商战",并运用到公司实际场景中,李老师从数百个的案例中精选最适合当下的,涵盖企业可能遇到的各种经营难题,并附上相应的"商战"打法。

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现在的企业越来越难了,容易赚的钱没了,睁开眼就是抢生意;
重金买到了流量,却买不到人心,产品做得很好,用户就是不买单;
企业越做越大,市场却越做越小;工作越做越累,利润却越来越薄。

想要赢,在残酷的商业竞争中脱颖而出,就得打商战。

如果你想获得更全面详尽的商战打法,打赢经济保卫战,提高企业免疫力和实力,你可以从《打赢商战11讲》学到许多具体的“行动锦囊”。


这次疫情打了很多企业一个措手不及,很多企业倒下了。

但从长远来看,这只是企业生命周期里一个小小的挑战,在以后的10年、20年、100年里,你还会遭遇来自各方面的挑战,尤其是竞争对手,如果你想帮助企业能一直活下去,记得学《打赢商战11讲》

困难过后,更需要有抢生意的勇气。

因为,商战永不停歇。
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